在国家防控全面解禁下，实体经济开始回温。但是站在行业变革的关口，每一个母婴人仍要面对重重压力与挑战。因为除却疫情冲击外，更为险要的是核心人群的更替、消费需求的变化……这些让本就因人口红利消失，导致市场增长不甚乐观的母婴行业，变得愈加暗潮汹涌。面对母婴消费市场格局的加速演变，我们需要像“达尔文雀”一样，积极拥抱趋势变化，快马加鞭地革新自己，才能成功进入新的成长周期。可是“自我进化”究竟怎么实现？趋势、风口在哪里，如何紧跟赚钱……短线的勇猛爆发，长线的稳定收益，全都需要解答。
只有思想上的“破冰”，才会有行动上的“突围”。带着这些问题，以「“芯”机会：从内打破」为主题，第四届中国实体母婴(CEMC）大会强势来袭。在这里，没有高谈阔论和官腔广宣，只有拿来即用实战生意增长高招。在这里，我们将进一步探讨存量市场的机会点和增量市场切入点。
随着中国母婴商业语境发生了翻天覆地的改变，目前传统生意不好做已是不争的事实。因为原来很多旧模式、旧方法都行不通了。母婴行业的变革之势已经箭在弦上，那么转型升级的切入点在哪里？哪些风口需要重视和深挖……
《新消费退烧，母婴“万亿级”消费趋势洞察》母婴前沿创始人包亚婷：中国小店必然向“新店商”模式转型，区别于新零售，专注下沉渠道，因为这里拥有70%的消费力。这需要母婴门店具备灵活的供应链，无断层的信息流、灵活运转的信息流、高效快捷的物流、极致专业的体验服务、会员精细化运营、线上线下的交流互动。
另外，营养品和特医食品都需要母婴门店重视，但这背后依托的专业能力，是需要系统性学习的，而不是医生简单授课就行了。
《国家政策和专业内容助力母婴行业健康发展》中国关心下一代工作委员会儿童发展研究中心项目执行主任/中国下一代教育基金会关爱母婴成长基金执行主任兼秘书长王立华：充分了解和理解国家的发展战略、政策方向，结合我们自己的产业去找融合的点。我们看到近10年国家在大力推进健康中国战略，所有政策都聚焦在妇幼健康、家庭科学养育、儿童早期发展。
在从全国几万样本可见，在1-4线%的妈妈选择母婴店主要原因是：1.育儿知识服务；2.产品安全品质；3.货品齐全丰富；4.环境品相颜值；5.便捷综合服务。
在这其中，没有价格。是因为从2018年开始，新生代父母需求不是便宜和打折，而是科学知识、解决方案和更多的服务。所以对于母婴门店来说，要想俘获更多的消费者，需要能够提供更加深度的专业服务和优质的产品。
与此同时，我们看到近十年来，国家在大力地推进健康中国战略，所有的政策都聚焦在妇幼健康、家庭科学养育、儿童早期发展。在此之下，我们要充分了解和理解国家的发展战略、政策方向，结合我们己身的产业优势，探寻融合发展之道。
「婴配粉」在过去很长一段时间都担当着母婴行业中“销量大拿”的角色，但随着新生人口数量的持续下降、品牌集中度越来越高等因素，婴配粉却频频出现在“不好做、钱难赚”的声音中。那么奶粉品类真的“难成大器”了吗？母婴门店要如何正确掘金奶粉品类？
《奶粉品类调整背景下的母婴渠道转型方向》乳业专家宋亮：奶粉还是可以赚钱的，因为婴幼儿奶粉是唯一系统化、法规化、标准化的。它虽然不能获得超额利润，但能获得正常利润，这牵扯到品牌方的定价策略和市场管控等等。另外，我们看到儿童粉和成人粉是有增长的，是因为企业要从传统营养配方转向精准全家奶粉转型。
《门店、代理商还能赚到婴幼儿配方奶粉的钱吗？》坦图思慕尔小分子奶粉总经理何康辉：现在都说奶粉不好做，用一句话来说就是“大品牌流通货，光搬砖不赚钱；控货品牌毛利高，但窜货满天飞价盘崩塌”。那么如果我们能把货控好、稳住价盘，并且能够满足消费者需求，这样的奶粉其实还是有机会的。所以我们坦图奶粉做了以下举措，给大家做参考：为了防止刮码，我们推出了内码；为了对抗流氓客户，又推出了红码；针对一件代发，推出了天眼系统。同时，我们还根据实销控制发货量。对于窜货人员严惩，对协助查处窜货做适当补偿。
另外，根据新生代宝妈需求，我们调整配方，满足口感好、适用性高。我们相信能稳住价盘，配方足够专业，就能让门店赚到钱。
《儿童粉高级玩家大战，谁能笑到最后？》时时高儿童羊奶粉总经理资小斌：当婴配粉品牌没有足够销量，就会有很多儿童粉出来。这导致儿童粉品类早熟，掉入薄利多销的陷阱。那我们要如何跑出来？我常说，我不是卖奶粉的，我也是卖营养品的，我们要用专业营养品思维来做儿童奶粉。
曾经被母婴门店视为利润支柱和引流利器的奶粉、纸尿裤，近几年来利润空间持续收窄，已经无法再为母婴门店提供增长势能。而作为边缘化品类的营养品和洗护产品，却逐渐凸显消费潜力。
《营养品“窄门思维”：所有的渠道深耕都要接地气》健启星创始人郭洪蝀：人群在变化，需求在升级。那我们要往哪里走？我们看到母婴江湖品类盈利现状是奶粉占比高，但利润率很低；纸尿裤是流通品质，也难以挣到钱；卖洗护是干不过商超的；卖零辅食干不过电商的。而需要重度服务的营养品在大势所趋下，成为了行业利润的最后一块蛋糕。
会卖营养品的门店才有未来，顾客黏性更强、复购率更高、客单价更多，而且其他品类卖得也不会差。我们的努力方向是连锁系统营养品占比要达到20%—25%；调理型门店营养品占比要达到50%—60%。
《百亿级洗护市场，如何成为一头“吞金兽”》咿儿润母婴功效洗护创始人Dana：洗护是洗护，特护是特护。特护有三个关键词：专业、安全、功效。这类产品的核心人群是新生儿和敏感肌，所以它跟普通洗护不一样，它是非常好动销的，与特医一样，该品类一定会成为母婴门店未来增长的支柱。
母婴店为何要做特护产品：1.高毛利，功效型洗护毛利在30%—50%之间，仅次于婴童营养品；2.高复购，对应人群对润肤剂频次和用量多；3.高黏性，敏感肌宝宝一旦使用不会轻易更换且消费时间较长；4.高客单，敏感肌体质有遗传性，可以推荐给全家使用。
近几年来，新消费浪潮席卷了各行各业，掀翻了所有生意的原有模型，倒逼企业用全新思维将其再重做一遍。在实体母婴行业中，变革之声也逐渐甚嚣尘上。那么面对充满复杂与不确定性的市场环境，大型母婴连锁店是如何实现绝地逢生的？
《连锁转型调理型门店如何做到“弯道超车”》邳州宝贝计划创始人王红：我们要先确立目标，再精准地去找靠山。例如：自从我决定转型做精准营养开始，我就开始挑选有专业赋能的品牌，同时不差钱地去参加能真正学习到东西的会议等。
在转型期间，我们要学会运用会议，包括制定目标、复盘等等，像我们有班会、天会、周会、月会。另外，我们员工做精准营养有6宝：手机、新客本、回访记录本、重要客户回购本、精准营养档案资料本、学习知识记录本。
《区域连锁如何抢夺营养品的“头啖汤”》婴语故事连锁创始人肖志能：现在实体门店生意很难，可以听到行业内闭店，缩店消息不断。那么我们要如何挽救自身？首先，营养品一定要做好，因为它不仅有可观的利润，而且它是要以专业推动的，所以它可以强化你的核心竞争力，并且它是信任消费。这也意味着做好营养品，你就拥有了强客情，重粘性，高毛利。
那么怎么做好营养品？首先在选品上有四点：品牌、品质、团队、市场维护。其次，在运营上我们要相信专业团队的力量，通过持续赋能店员来让他们实现自我突破，要聚焦打好每一场战役。
《母婴连锁新生意经：抱团取暖下的利他共享》南国宝宝创始人刘江文：目前全行业已经进入到长期合理的微利时代，我认为品牌方的净利润应该在15%左右，渠道的净利润应该在8%左右。虽然我们无法依靠人口红利赚钱了，但与其盲目融合与跨界，不如放大自己的优势。
母婴零售的尽头是整合与自有产品，奶粉是门店的顶梁柱，我们只有做大做强，才能有筹码跟品牌沟通，争取更多的权益，放弃奶粉利润的母婴门店是没有未来的。另外，自有产品是一定要重视的，它几乎是所有零售企业终极获利共同路径，一支奶粉自有奶粉品牌可以占贡献门店50%+利润。
随着需求的减弱、其他渠道的分流，企业与用户的关系发生发生极大改变。但要想获得增长，就要与消费者重新形成链接。其中，公域“捕鱼”，私域“养鱼”十分重要。而抖音是一个大流量池，日活跃用户有 6 亿+，如何深挖其价值？
《抖音获客，玩法拆解：增量市场母婴只是冰山一角》投资化了两家MCN机构/ 6000万+抖音粉丝策划主理人海尔、格力、日立等新媒体运营操盘手胡子哥李鑫：母婴实体需要“重启”抖音，因为母婴实体未来最大的机会和空间，既不仅是只卖目前店里现有的货也不是完全转型去做其他，而是在原有业务中找最擅长的点利用抖音做第二曲线增长。
母婴实体做抖音的正确步骤流程：商业定位、赛道选择、人设打造、账号搭建、规则算法、内容运营、拍摄剪辑、看懂数据。建议有内容输出能力的可以做好物分享号做线上增量，无内容输出内容的可以做门店同城号为线下引流。
面对行至水深处的母婴行业，只有积极拥抱趋势变化，快马加鞭地革新自己，才能打破旧格局，找到新生机。在这其中，我们看到一些小店逆势增长，那么他们究竟是如何将单店做成年销千万级的呢？
奶牛布克孙骏然：我主要是负责运营和采购，企业中要有专人负责，否则谁都有主意就会乱套。对于调理型门店，去年我们的营业额是上升的，但客户服务数是下降的，而且营养品不好转介绍，所以我们现在也在想办法突破，思考如何提升顾客服务数量，如何通过品类来引流等。
奶牛布克季静雯：我主要是负责与顾客面对面沟通、销售等。在IP打造上，我的心得是运营好朋友圈很重要，这里面不能全部都是产品，还要有更多的日常，我们要让自己“真实”。其实我们转型调理型门店也很难，但下定决心后我经常出现在许多的培训活动中，边学习边上手，我发现通过调理确实可以增加顾客粘性，让一些不消费和消费少的人群活跃起来。
粉红大象张芳：其实一开始我是做进口母婴店的，当时对于国产产品我是坚决不要的。但近几年我发现国产的部分品牌无论品质还是颜值都很不错，所以现在我们向全球精选转型。粉红大象吴俊：大家都知道窜货很让人头痛，让不少顾客倒戈。对于窜货问题我们也没办法解决，最后只能决定舍弃掉愿意去微商买东西的顾客，我们把更多精力留给同频的顾客。
我们开第一家店的时候很困难，都没有奶粉卖，后来做大跟奶粉品牌商聊起来才知道，是因为我们装修很差所以都不愿意跟我们合作，那我们最后只能去找一些小品牌合作，而我非常感谢这些品牌商们。
嘉洁小镇郑汉嘉：因为我们母婴店定位高端，所以在选品上，我喜欢选国外高端、历史悠久、品牌创新等。之前，我们选品是利润至上，但是产品时常更换，会让消费者感觉不好，所以现在我们也要看产品是否符合我们的调性。
嘉洁小镇徐洁：母婴门店的话语权在消费者身上，我们能做的就是把更多更好的产品介绍给需要的消费者。对于调理型门店，其实我个人是学护理学的，我是很反感3～5天几百块就能有个证书。
超级宝贝徐陈毅：我们的压力不是店大，而是因为店大成为了当地的标杆，导致当地很多店会卖我们同款产品，并且价格都会低一些。不过也因为店大，反而在疫情期活得还不错，因为当地消费者买东西，首选的就是我们。
超级宝贝励芳芳：我们的服务是首先顾客进店先跟宝宝打招呼，其次全程都是微笑服务，因为建立起信任之后才能成交。另外，我们团队是有幸福感的，虽然上班都是在工作，但下了班之后我们就是家人。
爱宝蓝德杨慎之：为什么开在爱婴室旁边？为什么要大力经营个人IP？爱宝蓝德朱丽英：我们的门店开在孩子王和爱婴室附近，是因为它们在选址上一定对人群、消费能力都做过分析。所以我相信在他们的附近会活得很好，但这绝对不是抢资源。
IP形象对稳定顾客和黏性非常重要，像我们开店七年，老顾客可能叫不出门店名字，但他会因为认识我来买东西，所以我认为“越是小而美，越要经营好IP”。
呵屋·呼沈苏：我们第一家门店在2016，定位是高端进口母婴店。当时开店另一方面也是因为舟山的母婴渠道比较空白，每次我们回去都买不到所需求的东西。在选品时结识了许多朋友，让我没有走什么弯路。2017年开始做营养品，让我们的营业额做到了新的高度。
呵屋·呼沈蓓：呵屋·呼取自我们女儿的名字，开这家门店是想给她一份爱的礼物。我们第一笔钱是投在设计上，因为我很重视颜值。我不想让这家门店只是冰冷卖东西的地方，而是人与人吸引的爱，所以我们做了许多体验区，在转型调理型门店时，我觉得最重要的是重视客户需求。
近几年来，母婴行业中的焦点品类发生了巨大变化。尤其是婴配粉和营养品，可谓是处于风口浪尖。原因是前者唱衰声论调不断涌现，让该品类蒙上了厚重的悲观色彩；而后者却与之全然相反，迎来了一片欣欣向荣的牛市景象。那么占据母婴行业“半壁江山”的「婴配粉」是否难以撼动？被预判为“行业新增长点”的「营养品」是否能够持续发力？两方势力瑕瑜互见，究竟谁是未来门店品类占比之王？
爱提力创始人陈光永：营养品价值远远大于价格，因为它需要重服务。要知道，从头到尾跟进一个人的服务，是非常耗费精力和时间的。就像奶牛布克所说转型调理型门店，虽然营业额是上升的，但客户服务数是下降的。另外，做营养品要掌握临床营养、系统学习等，这也是附加成本。杰西佳品牌中国区CEO/韦达普品牌中国区CEO姚常成：2022年大健康市场份额超过10万亿，我们营养品的增长已经是势不可挡了。另外，营养品价格高是为了做教育，也是因为服务比较重。那么婴配粉快速发展很多年，已经完成教育了为什么价格还是下不来？英珞维品牌中国区CEO许晶：现在连锁门店的婴配粉占比确实很高，但这也让它们很容易倒闭，因为它的导购不热爱学习，只会挑容易的做。我们可以看到在新型网红门店面对奶粉板块时是很痛苦的，因为它们使劲推了也挣不到钱，并且一看电商奶粉卖价比自己的进价都便宜。澳优乳业中国区副总裁戴智勇：关于利益分配，其实我们作为厂家其实也很困难，我们也在想尽办法如何降低成本，同时随着渠道控价，我认为婴配粉会迎来复苏。另外，说到营养解决方案，其实婴配粉也有无乳糖，也有深度水解。王子羊创始人杨会臣：奶粉其实也是营养品中的大单品，但门店做营养品能达到销售前十有几个？母婴门店是不同类型的，每一个经营者只能选择匹配自己的品类。
宜品欧士达总经理向立：营养品、婴配粉不是竞争关系，它们应该是携手共进的。婴配粉在过去几年提前发展，所以具有一定规模。而营养品是近几年才开始火起来，所以跑得很快。但婴配粉在渠道仍然是第一大品类，如果门店放弃婴配粉，那他的客户也会变小，就像药店不卖药了。
尽管母婴消费市场的不确定性，让生意难做，但增长机会从未枯竭。相信这一场场趋势洞察、实战干货，以及唇枪舌剑的讨论下，能够为与会嘉宾带来更多的深刻思考和创新思维，拿来即用保大盘促增长的高招。白天干货满满，晚上荣誉不断。侠客风云榜·中国母婴创新店TOP100颁奖典礼也在现场揭开了神秘面纱。
非洲经济学家丹比萨·莫约曾在《死亡的援助》里写道：种一棵树，最好的时间是十年前，其次是现在。也可以这样理解，只要你下定决心，什么时候都不算晚。那些看似波澜不惊的日复一日，总有一天会看到坚持的意义。
